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Ein wichtiger Faktor für Preiserhöhungen ist die Vergangenheit. Wie gut konnte ein Unternehmen Preise anheben, wie erfolgreich war es dabei? Das sind wichtige Erfahrungswerte, um zu erkennen, bei welchen Produkten und Dienstleistungen Preissteigerungen funktioniert haben. Zu einer eingehenden Analyse gehört auch, das Marktumfeld genau zu beobachten und einen Blick auf die Konkurrenz zu werfen. Es geht nicht nur darum, den Umsatz zu steigern, sondern vor allem die Margen zu sichern.
Für klare Entscheidungen braucht es klare Zuständigkeiten. Laut einer Umfrage der Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft PWC haben lediglich 39 Prozent aller Unternehmen klare Verantwortlichkeiten für die Preispolitik. Bei der Hälfte aller Unternehmen liegt sie in den Händen des Vertriebs oder der Geschäftsführung.
Wer Preise anheben möchte, sollte möglichst differenziert vorgehen. Das heißt im Klartext: sie nicht pauschal um einen festgelegten Prozentsatz anheben, sondern genau nach Produkten und Dienstleistungen vorzugehen. Denn je nach Segment unterscheidet sich der Wettbewerb. Wenn Sie mit Ihrem Angebot ein Alleinstellungsmerkmal haben, ist Ihre Preissetzungsmacht größer als bei einem Massenprodukt. Bei Produkten auf hart umkämpften Märkten mit starker Konkurrenz ist der Spielraum weniger groß.
Wer höhere Preise durchsetzen möchte, braucht eine Strategie, bevor er in Preisverhandlungen eintritt. Nur wer das Ziel kennt, kann den richtigen Weg festlegen. Arbeiten Sie mit Marktdaten und nutzen Sie unterschiedliche Fakten. Das erschwert es der Gegenseite, Ihre Argumentation zu widerlegen.
Neben den Preiserhöhungen an sich, geht es auch um weitere Anreize, die Unternehmen ihren Kunden im Gegenzug für höhere Preise anbieten können. Sie müssen vorab festlegen, wo Ihr Verhandlungsspielraum ist und wo Sie bereits sind, Zugeständnisse zu machen. Je nach Verhandlungspartner kann es sinnvoll sein, unterschiedliche Verhandlungstechniken einzusetzen.
Sie können nur dann höhere Preise durchsetzen, wenn Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter dieses Ziel mittragen. Schließlich müssen sie die Gespräche mit den Kunden führen. Dafür brauchen sie Zahlen, Argumentationshilfen und müssen den Verhandlungsspielraum kennen. Die Mitarbeiter im Vertrieb müssen den Kunden genau vorrechnen können, warum sie die Preise anheben. Schließlich werden diese höhere Preise nicht stillschweigend akzeptieren. Informieren und schulen Sie Ihre Mitarbeiter und belohnen Sie sie für Erfolge mit entsprechenden Anreizen. Preisverhandlungen lassen sich sehr gut in Rollenspielen simulieren.
Sie sollten gegenüber Ihren Kunden höhere Preise begründen können. Einer der besten Gründe dafür sind im aktuellen Umfeld steigende Rohstoffpreise. Bereiten Sie ausführliche Unterlagen vor und zeigen Sie, wie sich Ihre Preise im Vergleich zur Branche entwickelt haben.
Dieser Artikel der Asset Finance Weekly ist ein Inhalt von Deutsche Leasing und DAL – in Kooperation mit der Handelsblatt Media Group.
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Bildnachweis Bühnenbild: GettyImages, jayk7
